どのウェブマーケティングの本にも必ずコンテンツの重要性が書いてあります。

• 読者の立場に立って書く
• 読者に共感した内容
• 読者に語りかけるように
• 売り込まず、読者の興味を引くように　等々．．．

「そんな当たり前のこと」と言われるかもしれません。「うちはコンテンツは充実しているから大丈夫」「B2Bなんだから馴れ馴れしくならずビジネスライクな方が社風にあう」と思われる方もいらっしゃると思います。でも、これは本当に大事なことなのです。もしウェブサイトのコンテンツがカタログや資料の抜粋を使用されているなら、一度真剣に考える必要があります。なぜなら、SEOはもちろん前回の記事でも書いたウェブサイトの「有用資産化」に大きな影響があるからです。

ライティングのスキルも大切ですが、そもそも何故コンテンツ（の書き方）が重要なのかを考えてみましょう。ウェブサイトを考えると独自の手法が必要なのではと考えがちですが、身近な例と比較してみると分かりやすいかと思います。

新規顧客を開拓するための身近なマーケティング活動として、展示会を例に挙げてみましょう。

	一般誘致 （誘致先：自社を含む対象者）	既存顧客の誘致 （誘致先：自社）	現場での既存/潜在顧客誘致 （誘致先：自社）	製品/サービスの情報提供	訪問者のリスト作成	既存/潜在顧客とのネットワーキング
展示会	メディア、主催者による広告/メールニュース	自社による案内状発送	会場マップの広告掲載、コンパニオン	カタログ、デモ	受付での名刺、バーコードリーダー	説明要員による詳細説明、名刺交換

上記以外にもアンケート収集やURL入りのノベルティ、セッション、展示会後のフォローアップ等、アクションアイテムはまだまだありますが、ここでは「コンテンツの重要性を理解する」ための例として挙げているため、アクションアイテムは上記のとおりシンプルにまとめました。上の表にウェブサイトのアクションアイテムを追加してみます。

	一般誘致 （誘致先：自社を含む対象者）	既存顧客の誘致 （誘致先：自社）	現場での既存/潜在顧客誘致 （誘致先：自社）	製品/サービスの情報提供	訪問者のリスト作成	既存/潜在顧客とのネットワーキング
展示会	メディア、主催者による広告/メールニュース	自社による案内状発送	会場マップの広告掲載、コンパニオン	カタログ、デモ	受付での名刺、バーコードリーダー	説明要員による詳細説明、名刺交換
ウェブサイト	検索エンジン	メルマガ	SNS、メディア広告	ダウンロード資料、デモビデオ	メルマガ登録、SNSフォロワー

はい。そうなんです。「説明要員」の役割が欠けているのです。

ウェブサイトは閲覧者がアクションを起こすまで、一方方向でしかないツールです。展示会での説明要員のように訪問者に次のアクション（フォロワーになる、メルマガに登録する、コンタクトしてくる等）を促す役割を果たすのがコンテンツなのです。そう考えれば、はじめに挙げた

• 読者の立場に立って書く
• 読者に共感した内容
• 読者に語りかけるように
• 売り込まず、読者の興味を引くように　等々．．．

に納得されるのではないでしょうか。コンテンツは情報を載せればいいというものではありません。訪問者に次のアクションを促す内容でなければならないのです。