仕事柄ウェブマーケティングに関するノウハウ本を多く読んできましたが、その中で「B2B企業のウェブサイトの多くは『取扱説明書』だ」というセリフに衝撃を受けました。これはとても示唆に富んだセリフだと思います。

著者は「B2B企業のウェブサイトの多くは情報量は豊富だが、それだけである。情報が必要となった『既存顧客』がたまに訪れるだけだ」と言います。目から鱗が落ちました。それまでの開門のウェブサイトは情報量も少ないので取扱説明書どころかチラシといったところ。内容もないチラシを見に来る人なんて誰もいません。それ以前に、主なコンテンツをアップして以来、自分自身ろくに自社サイトを開いてみませんでした。恐ろしい。。。著者は決してB2B企業のウェブサイトを貶めているわけではありません。むしろ非常にもったいないと嘆いていました。

そもそも、ウェブサイトを開くにあたって、「ウェブサイトで何をするのか」が曖昧なまま構築されている場合が少なくないのではないでしょうか。もちろん、自社製品/サービスをより多くの人に知ってもらいたい、自社のセミナーや展示会の情報を公開して集客を図りたい、既存ユーザーのサポート情報を掲載したい等、希望することは多々おありだったと思います。そのためにコンテンツを充実させ、ニュースレターで告知し、カタログや名刺にURLを印刷もされたと思います。ここで、振り返って頂きたいのが先ほどの「B2B企業のウェブサイトの多くは『取扱説明書』だ」というセリフです。上述の告知はほとんどが「既に繋がりのある人（既存ユーザ）」に対しての告知で、既にある程度御社の営業ご担当者から情報を得ている方たちです。ウェブサイトは「情報が必要となった『既存顧客』がたまに訪れるだけ」のものになってしまっているのです。

インターネットに接続している企業ウェブサイトの目的は「新しい繋がりを構築し、利益を創出する」ことにあると私は考えます。見落としがちですが、ウェブサイトは「タダ」ではありません。レンタルサーバーを借りていればサーバー代、自社サーバーを使用していたとしてもドメイン代、情報を更新するマンリソース、有料画像を購入すれば画像代、などなど。ウェブサイトは企業の資産です。資産は運用して利益を出さなければなりません。

自社サイトを有用な資産とするには、どの位の新規ユーザーを獲得すればいいのか。そのために「ウェブサイトで何をするのか」。前述の「自社製品/サービスをより多くの人に知ってもらいたい、自社のセミナーや展示会の情報を公開して集客を図りたい、既存ユーザーのサポート情報を掲載したい」といった希望も、この「ウェブサイトで何をするのか」をベースに考える必要があるのです。